#7【マーケティング入門】Webライターとしての市場価値を爆上げする知見を徹底解説

※今回は数字が絡むので、動画を見ながら文章を読んだ方が分かりやすいかもです!!

✓動画

動画を見ずに「聴く」だけでもOK!
パターン①②どちらも同じ動画です。

パターン①vimeoのサイトに飛ぶ

こちらをクリック!!

※画面を小さくできます。
(ほかのアプリをいじりながら聴けます)
※画面を大画面にもできます

パターン②埋め込み動画

✓内容(ざっくり)

マーケティングは座学で学んでもピンと来ないですよね。

ということで、ライターのぼくがマーケティングを利用してどのように仕事をしているか?について具体的に解説していきます!

【基礎】売上とは?

超ザックリな計算式は……

集客×成約率×価格×リピート率
※リピート率はややこしいので、ここでは割愛します

たとえば……

メルマガから1万円の商品を売る。
たとえばメルマガ登録者は1,200名。成約率は10%

上記の計算式に当てはめると、
集客1,200名×成約率10%×価格1万円=売上120万円

こんな感じで、数字を交えてクライアントにヒアリングして課題を探っていく。

クライアントが抱える問題は何か?を探る(Aパターン)

たとえばクライアントの状況が以下だったとする。

・集客10名×成約率50%×価格1万円=5万円

このときの問題は「集客」
つまりメルマガ登録者を増やす必要がある。

施策としては、
・SNSに力を入れる
・新しいメディアを立ち上げてSEOの集客を強化する
・リスティング広告などで集客
などなど。

「集客」を改善する施策を打つべき。

言い換えると「成約率」を改善させるための施策を打っても効果が薄い。

クライアントが抱える問題は何か?を探る(Bパターン)

たとえばクライアントの状況が以下だったとする。

B:集客2,000名×成約率0.1%×価格1万円=2万円

このときの問題は「成約率」
つまり商品を売るまでの導線を見直す必要がある。

施策としては、
・商品を紹介しているLPを変える
・メルマガの内容を変える
・商品の内容を見直す
などなど。

「成約率」を改善する施策を打つべき。

言い換えると「集客」を改善させるための施策を打っても効果は薄い。

具体的に中村がおこなった提案とは?

ブログの運用代行

クライアントはサロンを売っていた(5万円買い切り)
主にメルマガ経由で売っている。

MTGでヒアリングした結果……

①メルマガ登録者の15%がサロンに入会している
②1件の商品を売るのに1万円の広告費がかかる(広告費20%)

つまりメルマガ登録者を100名集めれば、
・15名が成約(加入率15%)
・75万円の売上(15名×5万円)

メルマガ登録者を100名集めれば売上は75万円。
これを覚えておいてください。

中村の提案
・ぼくがブログを書きます
・原稿料もいりません
・その代わり1件メルマガを登録するごとに500円の報酬をください

そうすれば……
・そのブログから100名登録したら5万円の報酬(100名×500円)
・つまりクライアントは5万円の支出
・しかし上述のように100名につき75万円の売上が見込める
・わずか5万円の広告費で75万円の売上見込み

というアプローチでブログの運用代行を受注。

Kindle編集における営業

前項のクライアントに対してKindleを提案する場合。

・原稿料
基本料金5万円+文字単価8円

仮に2万文字のKindleを受注。原稿料は21万円。

Kindle経由でメルマガに200名登録すれば……
・200名×15%=30名が商品を購入
・30名×5万円=150万円の売上
・21万円の支出で150万円の売上見込み
・広告費は14%(原稿料21万円÷売上150万円)

現在の広告費が20%なので、14%ならあり得る数値。

補足

本当に200名登録するの?根拠は?という質問に対して。

これは今までの実績がモノを言う。
・Aさんの場合は……
・Bさんの場合は……
・だから今回は……

最初の実績は自分でもOK
自分で出版してメルマガ登録がどのくらい集まるかを検証。

それがクライアントへ提示する材料にもなる。

補足2

Kindle編集と最も絡めやすい指標はCPA

CPA=顧客獲得単価(広告費÷成約数)

Kindleを売ることで、
・メルマガ登録者1名をいくらで獲得できる?
・1つの商品を売るのにいくらかかる?

仮に原稿料10万円でメルマガ登録を100名獲得できるなら、CPAは1,000円(10万円÷100名)

言い換えると、メルマガ登録者1名あたりを1,000円で獲得できるということ。

高いか安いかは商品の成約率や価格による。

その100名全員が単価1万円の商品を買うならOK
CPA1,000円に対して、売上は1万円だから広告費は10%

なお原稿料ゼロで印税だけもらうスタイルにすれば、これは全て解決する。

まとめ

このようにマーケティングの基礎知識があるだけで、クライアントへ提案する幅は広がる。

本を読むのもいいですが、実践して数値の感覚をつかむことの方が重要です。

インプットは本もいいですが、とりあえずマナブさんの「Webマーケティングの完全ロードマップ」でOK!